יצירת השפעה

אזהרה: לא תרצה לשמוע מה אני עומד לומר לך. אבל תסתדר איתי, בבקשה. אני אגרום לך להרגיש הרבה יותר טוב עם זה ואתה תצליח הרבה יותר בעבודה שלך. מוּכָן?

לאחר פרסום ספרו, ' דרייב: האמת המפתיעה לגבי מה שמניע אותנו , 'דניאל פינק היה סקרן ושאל 7,000 עובדים איך הם מבלים את זמנם בעבודה. הוא למד ש 42 אחוז מזמן העבודה שלנו מושקע בשכנוע, מַשׁפִּיעַ והבאת אחרים לנקודת מבטנו (עמ '21 לסעיף ' למכור הוא אנושי: האמת המפתיעה לגבי העברת אחרים 'מאת דניאל פינק). מלבד העובדה שאין מעורבים קופות או חשבוניות, המילה לפעילות זו היא מכירות. (זמן המכירה הממוצע הוא למעשה גבוה מ- 42 אחוזים מכיוון שהמרואיינים כלל את 9 אחוזים מכוח העבודה שתפקידם העיקרי הוא מכירה).

הוא שאל את אותם 7,000 אנשים אילו מילים תיאוריות עולות בראשם כאשר הם שומעים את המילים 'מכירות' או 'מכירות'. התגובות הנפוצות ביותר היו: 'דחוף, יאק, איכס, קשה, קשה, סליגי ומעצבן' (עמ '44-45). לִרְאוֹת? אני אומר לך שאתה 'במכירות'. סביר להניח שאתה מגיב באותן מילים ואולי גם כאלו שאנחנו אפילו לא יכולים לפרסם בפורום כזה.



התיאורים הסרמיים האלה משקפים את התנאים שאולי הרגשנו כשקנינו מכונית, בית או פוליסת ביטוח. הייתה א-סימטריית מידע אדירה. למוכר היה כל המידע ואנחנו הקונים היינו ברווזים יושבים. שמעת פעם על ריקון אזהרה? חזרה לימים הרומיים, העיקרון המנחה היה 'תן לקונה להיזהר.'

האם משהו השתנה? אכן כך היה. ראשית, האינטרנט יישר את שדה המשחק. אם אני מוכן להשקיע את הזמן, אני כנראה יכול להכיר יותר מידע על אותה מכונית, בית או פוליסת ביטוח מאשר מי שמנסה למכור לי אותה. שנית, הדרך בה אנו עובדים שונה. לעתים קרובות אנו ברשת צוותים במקום היררכיות מלמעלה למטה שבהן אומרים לנו מה לעשות. לעזאזל, אנו לעיתים קרובות רואים את הספקים שלנו כשותפים אסטרטגיים במקום רעים הכרחיים כדי להוציא את כל מה שהם יכולים להוציא מאיתנו!

במילים אחרות, אנו נמצאים בעולם של זוגיות מידע שרוב העובדות ידועות לכל. המנצח הוא זה שיש לו את יְצִירָתִיוּת ו שואל את השאלות הנכונות להפוך עובדות אלה לידע אמיתי. שם אנו מבזבזים את זמננו בשכנוע, השפעה, צידוד ושכנוע אחרים שרעיונותינו ראויים לתמיכה.

להלן שלוש מגמות עסקיות ברורות. הראשון הוא יזמות. שלושים אחוזים מכוח העבודה עובדים עבור עצמם, וכמעט כפול ממספר המילניונים שהקימו עסק משלהם, או רוצים. זה, לצד הפחתה עצומה של ניהול האמצע, יוצרים אלסטיות אדירה במקום העבודה של ימינו. אחריות העבודה עוברת וחפיפה. לקוחות יוצרים קשר עם מגוון רחב יותר של אנשים בארגונים הגמישים שלנו. מייק קנון-ברוקס אומר, 'כל מי שהלקוח נוגע בו הוא למעשה איש מכירות.' מייק הוא מייסד שותף של אטלסיאן , חברה עם מכירות של 100 מיליון דולר, שמעולם לא היה לה איש מכירות (עמ '33-34). המגמה השלישית היא שהתעשיות הצומחות ביותר הן אד-מד (חינוך ורפואה). מכירות נוצרות, כמובן, אך תעשיות אלה עוסקות פחות במכירת דברים לשימוש ויותר בשכנוע של אחרים לשנות התנהגויות .

אני מקווה שתלתה איתי לראות שהחשק שלנו לגבי מכירות משקף עידן שחלף במידה רבה. פינק מסכם כי, 'המוכרים כבר אינם מגנים ומספקים מידע. אנשי מכירות הם כיום האוצרים והמבהירים של המידע - ועוזרים להבין את סופת השלגים של עובדות, נתונים ואפשרויות '(עמ '56). אם אתה רואה את האמת בהצהרתו של פינק, אתה יכול להיות נוח עם כותרת ספרו האחרון: 'למכור הוא אנושי.'

אז איך תצליחו לאצור ולהבהיר את המידע הזה? בימים ההם, ABCs של מכירות היו תמיד להיות סגירה. רשתות ה- ABC החדשות הן Attunement, ציפה ובהירות. בבלוג בחודש הבא אעביר את הטיפים המוכחים מדעית של דן פינק כיצד להיות ומה לעשות. אני מבטיח שדוחף, יאק ועליז יהיו הדברים הכי רחוקים ממוחך.

דרכים לשיפור ההערכה העצמית אצל מבוגרים